2025 · 新能源 · 储能
储能系统集成商德国市场调研与合作伙伴开发
德国工商业储能市场增速亮眼，但每一家中国企业进去都比预期难。这家企业在投入之前，想先弄清楚为什么。
客户困境
这家储能系统集成商的德国代表处负责人驻地半年，拜访了十几家潜在客户，对方反应礼貌但冷淡，会议之后再无回音。企业内部认为问题在于「产品不够本地化」，计划投入大量资源开发定制版本。但在启动这笔投入之前，他们希望先验证这个判断是否正确。
我们的判断
我们对已拜访的 12 家客户做了背景分析，发现其中 9 家已与德国本地系统集成商签有长期服务协议。他们并非不需要储能，而是不会直接采购设备——他们只从能提供「设备 + 安装 + 运维 + 电网接入」打包服务的集成商处购买解决方案。企业的真实问题不是产品不够本地化，而是进入了错误的销售层级。直接面向终端用户，却跳过了控制采购决策的中间层。
执行过程
重新定位目标客户层级
将企业的目标客户从「工商业终端用户」重新界定为「德国本地系统集成商」，并梳理了德国市场中具有采购决策权的前 30 家集成商名单，按规模、技术能力和中国供应商合作意愿进行分层。
针对性合作价值主张
设计了针对集成商的合作价值主张，重点突出产品的成本竞争力、交货周期和技术文档完整性——这三点是集成商选择中国供应商时最看重的因素，与终端用户的关注点完全不同。
风险对冲机制设计
针对集成商普遍担心的「售后响应」问题，协助设计了「中国供应商 + 本地服务商」协同的售后机制，降低集成商合作的感知风险，使洽谈进程明显提速。
超出预期的价值
合作伙伴转向后，4 家系统集成商在 3 个月内进入实质洽谈，其中 2 家签署框架合作协议。更关键的是，企业放弃了原本计划的产品本地化定制开发，节省了约 200 万元的研发预算——而这笔预算原本基于一个错误的问题诊断。找到正确的问题，比找到正确的答案更有价值。